Ahora que no sólo vender sino también cobrar las facturas resulta todo un desafío para muchas empresas, podría parecer que los libros de ventas se quedan cortos. Pero éste no es el caso: Cómo Vender más en Internet es el título de un buen libro que deberían leer miles de pequeños empresarios para ganar en eficiencia y prepararse mejor para los tiempos que vienen.

Lo mejor del libro

El concepto de 'persuabilidad', que es el 'arte' de convertir el tráfico que recibe nuestra web en clientes. El haberse fijado en este asunto y crear una historia como la de la 'persuabilidad' me parece brillante. Hasta ahora en el marketing se hablaba únicamente de 'conversión' para hacer referencia a este proceso y el asunto es tan difuso que necesita siempre de aclaración: la conversión del tráfico en leads, la conversión de los leads en clientes, etc.

Toda la primera parte del libro, en la que se argumenta sobre la necesidad de un posicionamiento claro sigue los postulados de Cialdini en su 'influence', y de Al Ries con sus libros de posicionamiento. Pocas menciones a Internet y mucha psicología del cliente, es decir, lo que realmente hay que conocer.

Lo no tan bueno

Toda la segunda parte del libro y especialmente a partir del capítulo 4 me resultó demasiado académico y técnico a la vez. Creo que el público objetivo del libro no es quien va a decidir los colores, número de fotos o diseños de una web. En cualquier caso el libro va por el camino adecuado al tratar este tema en profundidad. Porque vender en Internet no es colocar un catálogo y una tienda virtual, es además contribuir a hacer la economía más productiva en un momento especialmente crítico.

Es una verdadera fatalidad del destino que ahora que una gran parte de la población está 'conectada', el comercio en general no esté para hacer 'pruebas ni experimentos'. Pero el verdadero riesgo para todos está en seguir haciendo las cosas como siempre.